电商撬动“夫妻老婆店”进货宝瞄准共享经济

有着十多年营销工作经验的蒋治宇,在创业的时候并没有选择继续从事市场营销相关的工作,而是做起了让她觉得颇有挑战,能够挖掘自己潜力的B2B电商领域。在她看来,虽然电商企业呈现出爆发发展趋势,但对于B2B,尤其是小B领域,仍然是一片蓝海。

进货宝创始人、董事长蒋治宇

目前,蒋治宇和她的团队已经成立大卫之选信息技术(北京)股份有限公司(证券简称:大卫之选证券代码:834211),在短短的三年多的时间里,不仅开发了自己的咖啡品牌大卫之选,也在去年10月份推出了为小B端解决快消品采购问题的电商平台“进货宝”。如何帮助小商家解决进货过程中的难题,实现对快消品流通领域供应链的整合管理成为了进货宝主攻的方向。

用电商打通社区最后一公里

事实上,从事营销工作的蒋治宇认为自己一直在为别人的品牌提供服务,多年重复的工作,让她感觉不到挑战,甚至是每天花在处理人际关系上的时间要多于处理业务的时间。“营销行业对于我来说已经失去了激情,没有了吸引力和挑战。我希望能够尝试一些新的东西,在中国互联网如此疯狂的时代里,不创业真的会后悔。”

到进货宝成立之后,蒋治宇通过对商业模式的不断验证以及充分的准备,进货宝母公司即大卫之选也在去年成功登陆新三板,成为新三板“互联网+流通”概念第一股,与此同时,蒋治宇开始部署高层管理团队,从世界500强企业中吸引了现在属于进货宝的高管团队。这些人对自己的专业技能十分笃定,也是这样的一群人聚集到了一起,着手打造进货宝。

进货宝团队

进货宝不是蒋治宇第一次涉足流通领域创业,早在大卫之选刚成立的2012年,就已经尝试过。“刚开始我们尝试做高端生鲜电商,但是生鲜的物流成本和耗损率都极高,而政策和市场环境也不是很好,所以我们赶紧进行调整。”也就是此次调整,让他们做出了自有品牌咖啡——大卫之选。目前,大卫之选咖啡已经做到了8000到1亿的市场份额,成为国内咖啡品牌的第一名。

在大卫之选咖啡品牌的运营过程中,蒋治宇和她的团队发现:做电商尤其是做toC电商,获客成本非常高,而且渠道是电商发展的致命瓶颈,“与其帮助别人,依靠别人,不如自已来做。”通过长达半年的市场观察,2015年初,蒋治宇发现了一个还未被充分开发的大蓝海。

传统小卖店即零售终端市场便是进货宝团队发现的非常新而且潜力极大的市场。

从产品类别分析来看,快消产品对于每个家庭来说,都是刚需产品。而在所有周期性产品中,快消类产品的市场消费规模也位列第一。这是蒋治宇将目光投向这里的第一个原因。

快消行业将分销渠道分为三类:一是传统社区商超渠道,也就是常说的社区“夫妻老婆店”,这个占到全部渠道份额的80%;第二个便是传统的大型超市和全国连锁便利店,份额占到10%左右,但受到电商的冲击,销售额一直在不断的下滑;而第三个则是特殊渠道,例如中石化、中石油和电商等,这个份额也能占到10%左右。由此来看,传统社区商超是份额最大的一块蛋糕,而且触网率极低。在当时这个领域,还没有太多的市场参与者,为数不多的几个参与者的模式也是相对传统,蒋治宇希望能够用移动互联网的力量去改变这个领域。

与C端客户看重补贴折扣不同,小B端客户不会因为价格的波动产生极大的反弹而更换平台,客户粘性极高,这也是B端消费逻辑不同于C端的很重要的一点,他们是非常优质的潜力用户。

从以往的模式来看,社区商超虽然最接近消费者,但往往在物流、仓储、客情维护等方面面临效率低下,成本高等诸多问题,而这些,正是互联网能够发生改变的地方。

“我们在去年年底推出进货宝,第一个月的销售额便做到了300万,第二月便达到了835万,到今年5月则有希望达到8000万。客户平均每周都会发生采购行为,复够率高达80%”蒋治宇介绍到。

三大法宝实现共享经济

除了客户本身的特质之外,进货宝又有什么特性,在将近一年的时间里便获得了快速的发展?

蒋治宇将其归结为:移动互联网、大数据和区域合作伙伴制三大因素。

在移动互联网方面,进货宝从一开始就定位为一家移动互联网公司,从产品到企业管理,最为突出的表现就是进货宝运用移动互联网的思维,做了一个快消品行业人力共享平台-进货团。类似于快消品电商行业的“Uber”,把具备销售能力的业务员人都转变成为进货宝的销售员。

行业里传统的销售模式是由各个厂商销售人员进驻到商店中做销售,或者是由经销商雇佣一部分人进行客情维护以及销售任务,而进货团的模式把这些业务员的效率和收入进行大幅度提高。不需要脱离原来的公司,仍然能够在进货团平台上接单。用移动互联网的模式打破原来的公司壁垒,提高销售效率,不仅让所有有销售能力的人都能“为我所用”,还增加了销售人员的收入。目前,业务员在进货团上平均的月收入能够达到4000-5000元,而好的能够达到上万元。

在大数据方面,不同于其他电商的区域仓储模式,进货宝都是直接设立本地仓,而货物的周转率也缩短为7天,货物品种达到1000种左右。与传统经销商的30-45天的在售期,40-50种的商品品类相比,进货宝已经大大的提高了仓储方面的效率,进货宝甚至在物流方面部署“当日达”,目前已经进入试运行阶段。

而设立本地仓,则有效的降低了干线成本,同时通过与云鸟配送的合作,进货宝在北京和天津的部分地区已经实现了当日达,而其他地区也实现了24小时内到达。

物流时间的缩短,正是由于进货宝应用了大数据的统计和分析。目前,进货宝目前有两个数据技术团队,一个进行基础分析,而另一个则进行建模等技术支撑。“一般的电商都具备收集数据的能力,但如何使用数据才是真正的核心竞争力”蒋治宇分析道。这也是进货宝如此看重数据能力的原因。

在区域合作伙伴制方面,为了快速拓展市场,进货宝在入驻城市时选择与当地的合作伙伴成立合资公司,用“股权换取市场份额”。在以“股权换取市场份额”方面,实际的操作方式是:在早期入驻时进货宝占合资公司一部分股,合作方占大部分股份,等业务做起来达到双方约定的量级时,进货宝将发起并购,第一轮并购后进货宝实现控股,用上市公司的股份去换合资公司的股份。

这种方式对于合伙人来说,都有可能成为上市公司的股东。用上市公司的股份换市场份额,完全有可能让合作伙伴在平台上的资本收益远远大于做业务的收益。

蒋治宇对于进货宝未来的发展规划十分明确:2016年跑马圈地,拓展区域市场;2017需要做深做透,深挖市场价值。而根据其预估,小B端电商行业的市场格局也将在2017年年底形成。

目前,已经有包括山东、内蒙古和重庆等将近十个省市市场的部署接近尾声,部分地区像内蒙古已经开始销售,到今年年底,市场规模有望拓展到30个城市和地区。

而进货宝也在2016年1月份获得3840万元A轮融资,目前在进行B轮融资。“我们做平台的逻辑是:将平台越做越大,让参与方都能获得收益,彻底实现共享经济。”蒋治宇说道,“预计到今年年底,进货宝平台注册用户将达到45万家,平台交易总额达到35亿”。

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