我是拼多多上最会卖马桶垫的人

拼多多正在改变一代农村人的命运。

许许多多的农村青年人,虽然没有上过大学,也没有学过计算机编程,但他们偶然中搭上了新电商快车之后,依靠中国人骨子里的不辞辛劳、苦干实干的精神,创造出惊人的财富。

在拼多多日化、百货、家纺等类目,其实早已涌现出一大批草根出生的头部商家,其中有年销过亿的农民企业家,还有月销数千万的工厂主。这些农村青年在改变命运的同时,也带动了身边人的就业,帮助家乡实现了振兴。

更有甚者,已不满足于卖货,还希望能打造出一个自己的品牌。2018年底,自拼多多新品牌计划实施以来,平台上已经涌现联圆世家、甄简良品、贝婴爽、友耐为代表的新品牌,他们的创始人都来自农村。

河北小伙程啸天也是其中代表,他白手起家,成为拼多多家居生活类目的头部商家,如今他打算打造自己的品牌——沐洁之家。2020年11月24日,他向外界讲述了曲折的创业历程及自己的品牌梦想。

最近河北下雪了。不知道大家有没有用上马桶垫。

有人说,我是拼多多上最会卖马桶垫的人。三年来,我在拼多多上累计销售了超过500万个马桶垫。每个马桶垫可拉伸60厘米,500万个马桶垫排开来,就是3000公里,比北京到海南的距离还要长。这可能是我到目前为止的人生中做得最成功的一件事。

其实,2017年底刚做拼多多那会儿,真是太难了。当时,除了工厂,我们一共就三个人,搬货、打包、客服,事无巨细都要自己来,996真的是福报,那时我每天工作17小时。即便这样,我把命都交出去了,干了十几天,结果竟然还亏了好几万。当时,我真的很急。

刚好马上就要过年,很多商家都歇业了。拼多多推了一个叫“春节不打烊”的活动。我也没心思过年,于是谈了一家快递,继续每天发货。坚持到假期结束,我惊喜地发现,自己追上来了,不亏钱了。

我以为好运要来了,结果,这是一个错觉。这三年,我踩了很多坑。比如物流,我们最初找到的是黄牛,丢件、超时、晚了走不了、下雨走不了,结果,平台就把我主推的链接下架了;后来量上来了,打包人员跟不上、客服跟不上,甚至供货跟不上,平台干脆给我们关了小黑屋。但每次,我都当做是一个自我完善的过程。

2018年初,我们的日均销量只有1000单;到2019年9月,我们每天能卖出4000单,涨了4倍;当年12月底,日销量成功突破了1万单;今年双十一,拼多多真是太棒了,流量就像洪水一样,我们一天就卖了5万单。

为了支持销售,这几年,我的工厂和仓库一直在扩产。目前,仓库面积是10000平方米,是原先的20倍;机器设备从最初的40台到目前的60台,下个月马上还会到货300台,数量多了9倍。

在沐洁之家的发展过程中,拼多多新品牌计划对我们的帮助很大。2019年上半年,由于工厂生产能力与店铺运营能力都不错,我们入选了“新品牌计划”。然后,在新品牌实验室的帮助下,我们做出了拼多多平台上首个定制款产品,也是平台上的首个提手款马桶垫。

这个过程,我后来总结为几个关键词:反向定制、产业带优势、品销合一、营销创新以及平台势能。

反向定制指的是,当时,市面上销售的马桶垫都是手抬款,不管安装还是拆卸,都需要用户抬起马桶圈。而新品牌实验室的技术人员根据平台的用户消费数据判断,可以尝试在马桶垫上增加“避免细菌接触、揭盖不脏手”的功能。因此,我们产生了研发新品的想法。

产业带优势,大家都知道,纺织是高阳的传统行业,当地具备很强的生产制造能力。当时想到把提手装上去,但怎么装呢?我很发愁。马桶垫这个东西,一绣就破个洞,怎么绣都不行。后来,我就想到用布艺试一试。当时绣花厂刚刚流行贴花。工厂那边就给了一整套建议。然后我们测试了几次,做出来的东西竟然非常好。

然后,这个带提手的新款马桶垫投放市场后,通过拼多多的一些创新性的营销入口,销量起势很快。这也和拼多多巨大的平台势能直接相关。当时,我就看着店铺的日销量从此前的三四千单直线上升至近两万单。一个小小的创新点就直接把店铺卖爆了。所以,我非常感谢拼多多能帮助我们找到用户真正需要的产品。

提手款做爆后,我们又根据新品牌实验室的建议,不断进行产品迭代,秋冬卖深色的加厚款,春夏卖浅色的轻薄款;风格上则尝试开发了贴近潮流的拼色款、学生白领喜爱的小清新款,等等。这个时期,我做的都是卖货。

紧接着,我就想到,以10%的转化率计算,日销几万单意味着每天有几十万的用户到我的店铺来,他们除了买马桶垫,是否也有浴室场景下的其他需求?是否需要更多产品来满足他们?所以,我通过整合优势工厂资源,目前在店铺上架了马桶板、马桶贴、洁厕灵等产品,开始朝着一站式满足浴室场景需求的方向去发展。

现在,我也在思考,未来,沐洁之家可能不再是卖一种货、卖一个场景,而是升级为卖一种生活方式。

我要感谢新品牌计划。家纺行业,利润很薄,虽然很多人都想做品牌,但作为普通商家,至少我没有钱和决心去砸出一个品牌。我都不清楚自己能卖出多少就先砸钱投广告,谁刚开始创业那么有钱?而拼多多不一样,通过新品牌计划,我可以一边做大生意,一边做大品牌,实现我的品牌梦。

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