6人游贾建强:从差旅市场到休闲旅游消费

2017-09-01 11:19:00 环球网 分享
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作者:6人游贾建强

  当下,所有OTA,除了携程,大家都不赚钱,当然,最近同程宣布自己是第二家盈利的。有媒体朋友跟我聊天的时候,谈到这个话题,说只要跟线上沾边的旅行服务商,都干得不好,是不是因为大家都不懂旅游,只懂互联网?当然这只是玩笑。

  我认为,抛开差旅市场不看,在休闲旅游这个品类里,在线旅游公司短期内,没有一家会盈利。因为休闲旅游的决策过程太长,从实际的经营数据来看,所有人都没有绕开这个问题。

  休闲旅游的决策过程到底有多长

  一个用户从产生消费需求,到最后真正转化成交,这个过程跟差旅市场的决策过程截然不同。在差旅市场,用户如果需要出差,他99%是会去的,风雨无阻,但在休闲旅游市场,用户从想去到最后真去,中间存在非常多的因素促使其改变主意。

  因为休闲旅游是个半刚需,以一个用户想去欧洲为例,他可以去,也可以不去;可以七月份去,也可以八月份去;可能今年去,也可能明年去;可能跟团游去,可能自助游去,也可能定制游去;他可能真的想去,钱都交完了,但假没请下来;或者突然发现市场不好,股票行情不行,心情不好,不去了。当一个家庭要削减今年的消费预算的时候,总不能不做饭,削减的一定是包括旅游在内的精神消费品的预算。

  复杂交易过程带来2大挑战

  因为休闲旅游决策过程的复杂,给这个交易过程带来了很大挑战:

  第一个:获客成本高,不是获得一个点击的成本高,而是获得一个点击之后要转化成交的成本高,因为中间的流逝概率太高了,导致最后获得一个用户要一千到两千块钱。当然,市场上大家为了讲故事,谁也不愿意承认自己的获客成本这么高。这样一个获客成本,如果客单价做不到两万块钱以上,旅行服务提供商是很难赚到钱的。

  第二个:人力投入太高,用户不是那种冲动式消费或者像买机票酒店那样自助买完就走,基本不需要客服出现的静默式购买。相反,休闲旅游的交易过程很长,用户买了一个欧洲6国游的行程,还得知道什么时候出发,在哪儿集合?男导游女导游?中间有没有购物?怎么付钱等等细节才能安心,这是一个复杂的交易过程,非标品,所以需要搭进去很多客服人员,而每个人一个月的产能是有限的。

  人均产能决定盈利与否

  从互联网的角度说,不需要用到人的交易是最好的,公司只有10个人干10个亿,那是好的,但你的公司1万人干100个亿,一个人平均才干10万块钱,那怎么可能赚钱?以途牛为例,一年干100亿,8000员工,平均每人一年给公司创造130万的流水,按照5%~7%的毛利,每个人每年给公司创造6万块钱的毛利,够花发工资么?

  对比下来,众信的产能还挺高,众信一年也干一百亿,从流水角度,大部分还是旅行社业务,但只有2000名员工,人均产能500万。因为他是批发商,卖得简单,不用一个客户一个客户地谈。

  综上所述,两个原因加在一起,使得休闲旅游很难赚到钱。

  在线旅行社毛利一定高吗?

  当然,在投入的推广成本和人力成本都很高的情况下,毛利能高也行。但在这个行业里,不会因为你是一家在线旅行社,毛利就会比传统旅行社的毛利高,甚至你的毛利还要比传统旅行社低,于是,毛利难以覆盖前面两项成本!导致做在线休闲旅游服务业务的公司很难盈利。

  我认为,在这个市场里面,短期内,就不会有赚钱的公司。那为什么还有这么多人都杀到休闲旅游市场里呢?都已经杀到这个份上了,那硬着头皮也得杀出去呀。

责编:李文瑶
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