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猎豹移动CEO傅盛谈公司差异化创新之道

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2014-05-19 16:52 来源:IT之家 责任编辑:陈健

  我2002年就进入互联网领域了,最早做的是3721上网助手,那时坚信,如果坚持把一个点做到无人能及就一定能赢。但我后来发现这是术,不是道。当面对一个极其强大的竞争对手的时候,追赶式攻击是非常困难的。

  互联网有两大最核心的优势是传统行业很难追赶的。第一,时间。一旦对手取得时间上的领先,除非他犯错,否则你很难从后面超越。第二,认知。认知形成了壁垒。传统工业时代,通过广告等方式来解决认知问题,但如今生产是过剩的,认知的成本越加凸现。

  雷军说过,小米最大的核心竞争优势就是,只需从零部件的成本价加15%就能变成售价,而且还能盈利。一般来讲,普通手机要加50%,而中兴、华为、联想要加50%以上,才能保证不亏损。

  难道小米有不一样的生产工艺吗?不是的,我认为它的核心是,极大地减低了用户的认知成本。让大家知道有这款手机,并且保证没有滞销品。

  这是什么意思呢?

  我想说,差异化竞争的本质是在用户脑海里留下不一样的印象,然后在这个印象里,解决他想知道的问题。

  说白了,就是一个认知的问题。

  我们整个社会花在信息传播上的成本远远超出想象。至少,我认为70%到80%的成本都花在了信息传播。因为我们不知道用户需要什么,导致大量的生产变成无效。

  如果有一天,当生产力被极大释放的时候,你会发现所有成本都会花在沟通和认知上,花在了所有用户对你的理解上。

  今天,互联网的整套哲学都在围绕用户认知而展开。只要用户对你有了足够的认知,你就产生了“携用户以改变产业”的能力,而小米就是例子。

  我们在路演时,经常碰到投资人的问题:“你是一个工具软件,上面能打广告吗?你怎么挣钱呢?”我说,这款工具软件在全球装上几亿台手机后,我就让几亿人能够认知到我,这就是一个极大的社会资源。我可以利用这样的资源去完成后面一系列的链条,最终实现货币变现。

  所有工具,包括每一个到达消费者手里的东西,它的核心就是信息传播,就是让所有消费者认知它的能力,这种能力一旦被放大就会反过来带动产业实现巨大改造。

  结合自己的实践,我也总结了一些移动互联网时代的竞争策略。

  从边缘切入

  如今,在BAT横行的领域,机会是极少的。但互联网从简单的信息传播网站、到信息连接引擎、再到社交媒体,向传统行业发起了巨大冲击,这就产生了很多边缘地带,这些都有可能成为未来的中心地带。

  这是一个非常重要的机会点。也就是说,你有机会在离巨头较远的地方自建根据地。

  猎豹移动成立之初,我们就面临一个选择:到底是做金山卫士还是金山毒霸,或两个产品都做。我深知360安全卫士是360最核心的产品,打磨了5年,用户口碑也很好。但360杀毒推出比较晚,不如安全卫士强势。经过反复思考,我们决定做金山毒霸,原则上放弃了金山卫士。先卡住一个看上去不那么肥的市场活下来。

  当时公司内部总结了一句话叫“砸锅卖铁做毒霸”,所有的精力只干这一件事儿。我们在这个产品上做了很多的创新,第一次放弃本地病毒库,做出了“第一个纯云端杀毒的软件”,推出了“看片不中毒”和“网购敢赔”的两大卖点。那一年,引发了安全行业的第一次创新。

  我们的月度活跃涨了七倍,从日活跃700万涨到了接近5000万,这就有了一块根据地。同时,用免费的策略实现了公司收入连续三年保持120%以上的增长。

  如果当时选择做金山卫士的话,可能没这个机会。因为360安全卫士已经把最核心的人、最好的研发、最大的市场全部都投在这里。一旦直接与之竞争,你做的每一个功能,都有可能被对方赶超。

  我们通过一个在当时很边缘的杀毒市场切入,进去后明确一个核心点,最终形成了一块自己的根据地。在这个根据地上,做成了一个至少让公司活下来的差异化模式。虽然初看上去市场没那么大,但竞争对手对你的反应速度会明显下降,它对你的用户的认知影响度也会同步降低,反而使你在边缘地带有了更多的机会。

  单点极致

  一旦发现边缘的市场以后,一定不是广种薄收,而要找到一个核心点,以点代面。工业时代叫做“以体系促单品”,但互联网时代是“以单品带体系”。小米通过一款手机,带起了一个小米商城。小米商城是今天整个B2C的第三大流量,这就是“以单品带体系”的过程。

  但是,首先必须在一个单点上做到极致,并做出一款真正牛逼的单品。

  猎豹清理大师刚刚上线的时候,我们还有一款产品叫电池医生,月度活跃很高。公司的很多资源都在电池医生。2013年7月,我们在庐山开了一次会,我花了一个晚上劝说几个VP,一定要做清理。因为清理是一个可以深入进去的概念,可以打得非常透,而电池医生没有这个特点。后来我们把公司100多个人全部投进去做清理大师,在一年之内涨了1.2亿的月度活跃。总之,在我的整个产品的成长史上,没见过涨得这么快的产品。

  目前,猎豹清理大师在Google Play上已经有860万的用户评价,平均分4.7分。也就是说,有一个用户投1分的情况下,必须有12到13个用户投5分来抵消,由此才能保证得到4.7分。我们是所有过百万应用的用户评价当中,得分最高的。

  我们非常重视用户的意见。

  在北京,我们专门招了十几个不同语种的老外,在Facebook上不停地回复用户。如果对方用阿拉伯语给我投一个1分,我们就会用阿拉伯语反馈用户。在美国,我们开过两次用户见面会,每次新版发布都会面对面与用户讨论产品。现在,猎豹清理大师在Facebook上已经有260万粉丝。

  不仅如此,我们还花费了很大精力投入这款产品。

  我们抽调出全公司最强的安全工程师,搭建了一个APP行为云。几百台云服务器,每天到Google Play抓取最新的App,总共分析了超过400万个APP,深入了解哪个APP会在哪里会产生垃圾,哪些是用户的数据文件。只要用户安装一款新的App,一旦产生垃圾,就会帮助用户清掉,并为用户保留数据文件。

  此外,我们在清理垃圾大小和清理时间上也做出了前所未有的突破。清理大师首次清理垃圾大小从去年年初的150兆,扩大到了去年年底的330兆,整整涨了一倍。每一次清理的时间从20秒提升至10秒。也就是说,清理越多反而越快,让用户真正有了一种“爽”的感觉。

  正因为在清理这个单点上做得足够极致,使得猎豹清理大师在Google Play全球下载量的排名(除游戏),从去年年初的第48名涨到了今年的第4名,前三名分别是Facebook、Whatsapp、FacebookMessage。

  以点带面

  我们有一个“火车头理论”。简言之,就是把火车头做得足够强大,用火车头带一个豪华列车,一带就是一片。

  微信只是一个小产品,但一带就是10个游戏,把其他的游戏厂商都干死了。小米模式也是这样,一款手机打透以后,又发电视、又发平板,又发路由器。横有产品,纵有电商、供应链等等。一款产品用一个单点,像锥子一样让所有问题迎刃而解。

  猎豹移动今天也在这样做。猎豹清理大师带动CM Security的迅速崛起就是以点带面的第一个例子。

  猎豹清理大师发布三个月就进入了Google Play全球排行榜前十,并在全球几大发达国家,包括美国、英国等国家的工具榜排名第一。在猎豹清理大师的互推下,另外一款产品CM Security仅仅发布三个月,也基本维持在Google Play工具榜第二名或者第三名。

  在今年三月,Google Play全球下载前50位中,我们有4款软件排在前面,在所有中国厂商中排名第一,在全世界的厂商中也只有facebook取得这个成绩。

  以点带面的态势由此形成。

  最重要的一点,我们最大的单一国家不是印度,而是美国、欧盟等发达国家,两地相加几乎占了20%的用户量。而且,猎豹移动在全球化的移动安全领域做了仅仅三个月,就迅速形成了燎原的势头,未来在“猎豹清理大师”这个火车头的带动下会有更大的飞跃。

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