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瞄准花卉市场 Flowerplus花+要打造生活方式生态圈

2017-03-03 16:46:00 环球网 分享
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  在书中,我们常会看到这样的表述:柳眉杏眼、面若桃花,作者以此来描绘那些绝色佳人,也常会用蕙心兰质、气似幽兰这样的词语来形容那些气质脱俗的女性,更普遍一些,我们经常会用赏心悦目、心花怒放这样的成语来表达自己或他人的好心情。从古至今,关于花的词语和诗句数不胜数,鲜花在不知不觉中已经成为美好生活的代名词。

  美国新泽西州立拉特格拉斯大学的心理学教授珍妮特·莫里斯通过对150名妇女的访问调查后,她发现在收到鲜花、水果和糖果等不同礼物时,女士们收到鲜花后最兴奋,而且这种快乐的感受至少能持续3天。此外,研究还发现,花卉有助于拉近人与人之间的距离,帮助人们减压、提高记忆力,激发创造力。

  

  “我是一个双鱼座的男人,追求浪漫,买花除了送父母就是送女朋友。在上海,有很多讲究生活的人,会买花养在家里,把鲜花当做生活的一部分。而这部分的人,就是我盯上的人。”

  正是看到鲜花能给人带来良好的情感体验,2015年初,经历过多4次创业的王柯再次出发发现了日常鲜花市场的高毛利以及空白点,顺势创立了以日常鲜花包月定制模式打造一种轻奢消费方式的平台Flowerplus花+。(怎样看到的这个体验?中间有什么故事?什么促使王珂再次创业选择鲜花O2O?)。

  那如何避免同质化,做出差异化?众所周知,鲜花电商主要有高级鲜花定制市场和日常鲜花市场两大定位,以及B2B和B2C等模式,而王柯决定Flowerplus花+要做的就是面向C端的日常鲜花订阅市场。

  自2015年4月1日上线以来,Flowerplus花+已经在上海、北京、深圳等地建立了城市基地,并与2016年年底全年实现了销量额过3亿的突破,开启了鲜花订阅模式的市场格局。

  王柯对有言表示,他希望更多处于繁忙工作中的现代都市女性能够享受到鲜花带来的温馨,毕竟,订阅鲜花不仅是为了鲜花本身,更重要的是装饰环境、美化空间以及愉悦身心。

  在供应链上下足功夫:原产地直送

  “云南等鲜花原产地直送,没有中间环节,只有更好的品质、更快的速度、更透明的价格”,这是花+官网主页的一个主打标语,也是王柯最为看重的一点。有了前几次的创业经历,王柯对于垂直电商也有了自己的思考,在他看来,垂直电商要逆袭,必须介入供应链,并且通过用户量和订单量掌控供应链,而

  要做鲜花就必须先从源头(即花源地)以及鲜花的保鲜和配送上下功夫,简而言之,建立好前端信息化供应链是鲜花O2O成功的关键。(对垂直电商的思考是什么?为什么建立好前端供应链是鲜花O2O成功的关键?)

  

  为了更好地保证鲜花品质,Flowerplus花+有自己的一套需求算法,用户需要提前订阅,以保证从鲜花原产地按需采取,这样一来就会大大减少损耗。

  目前,Flowerplus花+的所有订阅鲜花多数来自云南。据王柯透露,他们从鲜花供应链的下游做起,逐步渗透到中游的分拣、上游的采购种植等环节。现在在云南已有6000多亩花田和专业基地。Flowerplus花+采取买断和合作两种方式,和花农签订合作协议,从花源控制花的品类和价格。以确保用户体验可以触达每个环节。此外,Flowerplus花+的团队花了很大的精力完善信息化供应链:不仅研发独有的保鲜技术;同时还在物流配送上采用集中配送,路由跟踪,做到尽善尽美。

  “供应链上,影响鲜花新鲜度的环节主要有两个:一是花刚摘下来时的预处理,二是最后一公里的配送。” 王柯表示,“花+今后会做的更加细致。”具体而言,经过一年多探索发展,花+已经建立了一套鲜花处理流水线,从鲜花最初采摘下来到最终配送前,总共需要经过32步处理,确保鲜花品质的同时尽可能减少人工成本。国内种植基地普遍不重视鲜花的预处理,花+向有深度合作的花田提出明确要求,强调休眠和杀菌的预处理过程。生产、运输、配送全过程严格依照标准和规范进行处理操作,保证用户收到鲜花后拥有美好的品质体验。

  在物流方面,Flowerplus花+主要采用的是和第三方物流合作的形式。其实生活类鲜花并不像礼品类鲜花,在预订之后的时间范围内送到顾客手里即可。

  并没有很强的时间规定(此话从何而来?为什么?),只要在规定的时间范围内送到顾客手中就行,但即使是在同一个城市,物流公司在不同区域的服务质量也不尽相同,因此Flowerplus花+在不同区域会选择不同的物流,以尽量提高速度和效率,同时也在一些城市尝试设立短物流配送点及自提点,如此一来,客户可以根据自己的时间和距离自己决定,既可以选择自提,也可以配送到家或公司。

  目前Flowerplus花+主要通过微信公众服务号的方式订阅,按月预定,分四周配送,订单会在每周的周一或周六送达。

  

  Flowerplus花+有多个订阅套餐,其中最基础的是简花、惠花、繁花三种日常鲜花的订阅:一种是每月99元\4束的单品类简花系列;一种是每月139元\4束的单&混交替惠花系列,即两次单品、两次混合品类;一种是169元\4束的混合品类繁花系列。相当于每周花一杯咖啡的钱就可以买到一束新鲜的鲜花,价格十分亲民,并且还附赠花瓶。此外,Flowerplus花+还推出了很多主题套餐和高端套餐:例如以玫瑰为主题的“至爱”系列、以节日为主题的“新年”系列和主打高端的“迷藏”花盒系列等。

  

  日前,Flowerplus花+还和知名星座网红同道大叔展开了一场话题性十足的合作,专为爱星座的人群推出了一款IP产品“星座幸运花”。王柯说,“让鲜花点亮欢乐的生活”是这次花+与同道大叔联名推出IP主题星座花的初衷。这也是国内首次知名IP方与日常鲜花订阅品牌的“联姻”。与其每月98元或169元的日常鲜花定价相比,此次星座幸运花单次礼品花定价为399元,对此,Flowerplus花+合伙人Amy表示:“这是花+对于品牌溢价能力的一次大胆尝试。”

  打造一个生活方式平台:满足女性消费需求

  鲜花是个庞大而充满潜力的市场,在美国,无论是商店、超市、还是家庭,随处都能见到各种各样的花卉,街道上也到处能看到花圃、花店。对于这个原因,美国迈阿密布里恩花卉物流公司的总裁布里恩曾解释道:“我们利用电子信息技术等现代化技术,把花卉物流系统的所有功能发挥到极限。”

  

  近几年,随着我国经济的迅猛发展和人民生活水平的提高,人们的生活重心早已不再是衣食住行等基本生活需求,而是将更多目光放到了生活品质和精神需求上,因此,消费升级、女性她经济才成为了近两年的的热词,像上海、北京等大城市的街道上,花店犹如雨后春笋般地涌现。

  像布里恩花卉一样的很多欧美公司也对中国的庞大市场很感兴趣。布里恩曾坦言,只要十分之一的中国人每周购买1枝花,每年就能给花卉物流公司,以及出口商、进口商托运人、承运人带来上亿美元的收益。

  中国近两年来也出现了很多本土的鲜花O2O品牌,去年就有爱尚鲜花、ROSEONLY、野兽派、花点时间、Flowerplus花+等10多家鲜花电商品牌先后获得多轮融资,更有爱尚鲜花早在去年年初就挂牌新三板。媒体人士曾说,如果中国鲜花市场未来5~8年达到欧美国家的比例,即日常鲜花和礼品鲜花平分天下,届时整个花卉产业市场规模将超过2000亿人民币。

  下图是根据荷兰花卉协会的数据整理所得,其中主要用于情感和社交送礼的购买者中78%为都市年轻男性;主要是家庭或办公室插花自用的购买者中85%为都市白领女性。因此,我们可以看出,在中国这个庞大的鲜花市场中,针对女性的日常鲜花市场还有很大的蛋糕可切。这也是Flowerplus花+把目光集中在女性消费者身上,发力日常鲜花市场的一大原因。

  不过,包括鲜花、水果等的大生鲜行业生来就存在着天然痛点,比如供应链痛点,必须要有优秀的供应链系统支撑,才能保证货源供应、产品质量和持续供给;物流痛点,必须解决冷链物流以及“最后一公里“的难题;视觉痛点,能否保证消费者收到的物品和展示图片上尽可能保证一致等等。如何在这个传统行业中找到突破口是脱颖而出的关键,对此,Flowerplus花+做了三点尝试。

  •    首先最重要的就是完善信息化供应链,以保证鲜花的品质,从而不断优化用户体验,这也是目前很多鲜花O2O都在死磕的点,当然,这也是争夺用户口碑战的基础;

  •    同时,Flowerplus花+主打“以一杯咖啡的花费,把鲜花带回家”,以每月98元\4束的单品花束来算,每周只需花25元就可以买到一束鲜花;

  •    此外,品种的差异性往往是规避市场价格竞争的最有力武器,这也是Flowerplus花+推出朱顶红、同道大叔星座幸运花的一个原因。

  目前,Flowerplus花+已经拥有了400万用户,月销售额超过6000万元,并且还在以每月30%的速度增长。王柯说,现在每月超200多万盒鲜花在从Flowerplus花+的花田配送到用户的心田,他希望通过他们的努力,能够让更多人“活出花样”。

  王柯表示:“鲜花是一个情感属性很强的商品,能够传播更多满足精神层面的东西,Flowerplus花+作为其打造生活方式平台最核心的部分,我们的品牌一定要多元、有包容性,再嫁接更多不同品类的产品,就像小米用手机打造的生态圈那样,我们也会选择优秀的生活方式品牌,比如美食品牌Enjoy等进行合作。”

  为了打造一个生活方式的生态圈系统,王柯说Flowerplus花+还将会不断在商品相关性上做文章。未来几年,花+也会根据不同场景、不同层次客户去推出更多样化服务,去打造一个完善的生活化平台。

责编:李文瑶
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